Funil de vendas

Por Rafael Xavier e Leonardo Biesek

Você alguma vez já se perguntou se existia algum modelo de vendas para facilitar a sua vida na hora de anunciar o seu serviço ou produto?

Nós dizemos para você que existe sim, e o nome é funil de vendas, e vamos explicar ele para você!  

O funil de vendas é um modelo de negociações estratégico separado por estágios, dando forma visual toda a jornada de compra de um potencial cliente.        

O funil de vendas tem classificações que dividem as etapas de negociação:

– Aprendizagem ou descoberta

– Reconhecimento do problema

– Decisão

– Ação

A etapa de Aprendizagem/descoberta é focada em encontrar clientes e gerar possíveis leads. Nesse estágio ocorrem as prospecções ativas (ligações e mensagens via aplicativos), onde é entrado em contato com o cliente para conscientizá-lo de que existe um problema a ser resolvido.

Na etapa de Reconhecimento do problema o cliente tem noção de que existe um problema e quer resolvê-lo, então você começara a ajudar esse prospect (possível comprador), mostrando jeitos de se resolver o problema encontrado.

Agora que o cliente está ciente do problema e sabe como resolvê-lo, chegamos na etapa da Decisão, onde é necessário demonstrar ao cliente que a sua solução é a mais indicada para resolver o problema dele.

Por final, temos a etapa Ação, que seria a parte onde o cliente decidiu fechar negócios com a sua empresa. Agora você deverá apresentar uma proposta bem estruturada e completa.

EXEMPLO DE APLICAÇÃO

Agora que já sabemos os conceitos e etapas da construção do funil de vendas, podemos analisar alguns exemplos práticos de sua aplicação. Dessa forma, conseguimos compreender melhor como um vendedor pode guiar um potencial cliente desde o momento em que ele se torna um lead, até o momento de compra do produto. Além disso, é nessa etapa de aplicação do funil de vendas que conseguimos observar o alinhamento de trabalho dos setores de marketing e vendas, de forma que possam impactar a decisão de compra do potencial cliente.

Um exemplo mais fácil de se visualizar esse processo, é a estrutura de sites que fazem o cliente passar pelas etapas descritas anteriormente.

Como exemplo, iremos citar o site do Anchor Fabrication, um fabricante de metais.

Ao entrar no site, a página inicial já é direta e mostra exatamente aquilo que oferece, e comunica seus valores claramente. Após ter conseguido atrair potenciais clientes, as páginas são aproveitadas ao máximo para que os visitantes se transformem em leads, um exemplo disso, é que logo na página inicial, é disponibilizado um vídeo que mostra os benefícios de terceirizar sua fabricação de metais, dois guias e uma opção de entrar em contato com a equipe de vendas.

Após isso, partindo para a etapa de reconhecimento do problema, o site disponibiliza uma biblioteca de recursos que buscam responder todas as possíveis dúvidas dos clientes, e as possíveis soluções que podem resolver seu problema. Isso é feito, apresentando o diferencial da Anchor Fabrication no mercado.

Após isso, partimos para a etapa de decisão, onde o cliente vai querer saber se a empresa é a melhor e mais confiável opção. Para isso, os vendedores irão conquistar o cliente, demonstrando e convencendo-os de que são a melhor e mais indicada solução para seu problema. Isso é feito, tratando de estudos de casos gerais e específicos de cada setor, apresentando aplicações da Anchor Fabrication que obtiveram êxito e os benefícios que foram proporcionados para a empresa contratante.

Agora que você compreendeu os conceitos e etapas do funil de vendas, de forma teórica e prática, você está preparado para tirar maior proveito de seu processo de vendas atual, e construir relações a longo prazo com seus possíveis clientes. Esse entendimento do funil de vendas é essencial para que você possa determinar a saúde da sua máquina de aquisição de clientes e com isso traçar estratégias voltadas para o alcance das metas. Além disso, esse processo de criação do funil, aprimora o entendimento sobre a jornada de compra do cliente e sinaliza quais ações uma empresa pode realizar para otimizar as vendas.

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